ก่อนตอบคำถาม

ครูทรายขออนุญาตแชร์ในเรื่องของการจัดการบริหารงานขาย ให้เข้าใจได้ง่ายๆ ดังนี้นะคะ

1. ค่าคอมมิชชั่นพนักงานขาย แนะนำเป็นค่าคอมมิชชั่นเดี่ยว เนื่องจากจะสามารถวัดผลศักยภาพของพนักงานได้ชัดเจนกว่า ซึ่งจะมีผลต่อเนื่องไประยะยาว ไม่ว่าจะเป็นการปรับตำแหน่งงาน หรือการปรับขึ้นเงินเดือนในแต่ละปี

2. มีเป้าการขายที่ชัดเจนในแต่ละปี มีการรับมอบเป้าเป็นกิจจะลักษณะ เช่น การเซ็นเอกสารรับเป้าขาย

3. มี Job Description ของฝ่ายขายที่ชัดเจน จะทำให้รู้ว่าหน้าที่จะต้องทำมีอะไรบ้าง สัดส่วนคะแนนของเป้าการขาย และการจัดทำเอกสารติดต่องานอื่นๆ เป็นกี่เปอร์เซ็นต์ จึงจะถูกเฉลี่ย​ออกมาเป็นผลงานประจำ​ปี (วันนี้แจก JD ฟรีทัก Admin ได้เลยค่ะ) 😊

4. มีความชัดเจนในลำดับคิวการต้อนรับลูกค้า Walk Call Online มีระยะเวลาในการปิดการขายไม่ควรเกิน 2 เดือน หากเกิน 2 เดือนแล้วเพื่อนพนง.ขายอื่นปิดการขายได้ จะไม่สามารถอ้างได้ว่าเป็นลูกค้าของตนเอง

5. หากลูกค้าเป็นรายเดียวกัน โดยพนง.ขายทั้งสองฝ่ายไม่ตั้งใจแย่งกัน เช่น ลูกค้าเป็นสามีภรรยา มาดูคนละวัน แนะนำดูผลประโยชน์ของบริษัทเป็นหลัก อาจจะมีการแบ่งค่าคอมมิชชั่น 50:50 หรือ 60:40 สำหรับผู้ที่ปิดการขายได้ ซึ่งเรื่องนี้ควรที่จะพูดคุยกันไว้ตั้งแต่ทีแรก บันทึกลงเป็นวาระการประชุมค่ะ

คราวนี้ในส่วนของคำถาม ครูแนะนำเช่นนี้ค่ะ

1. เริ่มต้นพูดคุย กับพนักงานขายด้วยกันก่อน หากเราสามารถปิดการขายได้เพียงคนเดียว เราแบ่งงานหรือเอกสารให้เขาช่วยจัดการได้ไหม เช่น จัดเอกสารลูกค้ายื่นสินเชื่อ เตรียมเอกสารเผื่อวันโอนกรรมสิทธิ์ ช่วยตรวจบ้าน แบ่งงานกัน

ที่ครูทรายแนะนำเช่นนี้ เนื่องจากว่าในทีมที่ครูทรายเคยบริหารมานั้น มีฝ่ายขายบางคนอ่อนในเรื่องปิดการขาย แต่พอให้ไลฟ์สด เขาสามารถทำให้ลูกค้าสนใจและ Walk เข้ามาได้ สรุปก็คือ ความสามารถของแต่ละคนมีไม่เหมือนกัน อาจจะแบ่งหน้าที่กันทำได้ค่ะ

2. หากเขาไม่ได้ช่วยเหลือ หรือจัดการเอกสารช่วยกันกับเรา แนะนำให้รายงานต่อผู้บริหารสายงานตามลำดับเพื่อปรึกษาหารือ ในเรื่องของหน้าที่ที่ชัดเจน เกณฑ์การวัดผลงาน เกณฑ์การแบ่งค่าคอมมิชชั่นแบบใหม่ หรือถ้าหากไม่กล้าพูด กลัวดูแรงไป อาจจะเสนอแนะเป็นในเรื่องของการพัฒนาระบบงานขาย จัดทำเป็น Present นำเสนอต่อผู้บริหารได้ค่ะ

3. แต่ถ้าทำทั้งหมดตามที่ครูแนะนำมาแล้ว ทางผู้บริหารไม่ได้มีการปรับเพิ่มแต่อย่างใด ก็สะท้อนถึงวิสัยทัศน์แล้วค่ะ “ต้นไม้ อาจไม่สามารถ​เติบใหญ่ได้ ในกระถางใบเดิม” อยู่ที่ตัวเราพิจารณาค่ะ

…

ครูทราย ขอเป็นกำลังใจให้ชาวอสังหา ฯ ทุกท่านค่ะ 😄